Sabemos que uno de tus objetivos para 2022 es aumentar las ventas y citas de tu negocio de estética y belleza, pero si no tienes las herramientas y técnicas adecuadas, alcanzar el objetivo podría hacerse complicado. En el día a día de un salón o clínica de belleza, los profesionales realizan labor de venta para convencer a los clientes de una venta, pero no siempre se centran en escuchar sus necesidades.
Aquí es donde la venta consultiva se destaca como una de las herramientas más eficaces ya que se centran en escuchar al cliente y empatizar con él para dar en conjunto una solución a su problema o necesidad. Conoce más sobre la venta consultiva y cómo lograrla. ¡Sigue leyendo!
¿Cómo utilizar la venta consultiva efectivamente?
¿Qué es la venta consultiva?
Esta técnica de venta es una herramienta enfocada a escuchar al cliente, comprender sus necesidades y buscar en conjunto una solución. El vendedor también puede actuar como un consultor, por esta razón es importante que conozca todas las características y beneficios del producto e investigar previamente si es la mejor opción para el cliente.
A diferencia de otras técnicas de ventas, la venta consultiva se caracteriza porque el vendedor o consultor, se prepara, investiga y estudia al cliente para lograr cerrar una venta. Esto requiere una preparación previa para lograr que el cliente tome la mejor decisión. Entre las ventajas de utilizarlas, estas son las más destacadas:
- Clientes más satisfechos
- Aumento del ticket promedio
- Menos cancelaciones
Los 6 pasos para lograr una venta consultiva
¿Listo para aprender los pasos para lograr una venta consultiva exitosa?
#1 investigación del cliente
Identificar clientes que necesiten de tus tratamientos, productos y servicios es el primer paso. Gracias a la digitalización, ahora puedes hacer por redes sociales, solo asegúrate de crear contenido enfocado a resolver dudas o inquietudes de un tema en específico. También se puede hacer de forma presencial en eventos, expos o alrededor de la zona en la que se encuentra tu negocio.
#2 Cuestiona para detectar sus necesidades
Entablar una conversación casual con las clientas que llegan a tu negocio te puede ayudar a dos cosas:
- A hacerle preguntas que te puedan ayudar a detectar sus necesidades y poder elegir qué tratamiento, producto o servicio es el ideal para el cliente.
- A filtrar a los clientes que pueden derivar a un enfoque consultivo o para una venta de productos o servicios. Hacer esto te ayudará a ahorrar tiempo
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#3 Escucha e instruye
Este paso es crucial porque debes empatizar y saber escuchar a los clientes y con base en lo que te cuenten, podrás conocer sus necesidades e inquietudes. Esto te ayudará a saber cuál será tu propuesta comercial: un tratamiento completo, un pack de servicios o un pack de productos.
#4 Negociación
Aquí es donde debes presentar tu propuesta al cliente, es decir, qué tratamiento, servicio o producto es el ideal para cubrir sus necesidades. Si el cliente tiene dudas, resuelvelas y muestra el valor agregado de tus servicios.
#5 Cierre
El éxito de este paso se determina cuando la venta o cita se concreta. Aquí es buena idea definir los next steps, ya sea agendar un día en específico un tratamiento o hacer la venta de un pack de servicios. Esto te ayudará a sentar las bases para la fidelización de clientes y una buena experiencia al cliente.
#6 Post venta
La post venta consiste en darle seguimiento al cliente después de una cita o compra, por ejemplo, si se realizó algún tratamiento de cabello o depilación, asegúrate de que el cliente aproveche al máximo tu tratamiento o servicio. Esto ayuda a incrementar la fidelización ya que al sentirse cuidado, el cliente regresará y además te recomendará. También puedes obtener una retroalimentación de la experiencia que tuvieron en tu negocio.
Siguiendo estos pasos, podrás lograr una venta consultiva exitosa e incrementar las citas en tu negocio.
¿Ya conocías la venta consultiva? Esperamos que toda esta información te ayude a detectar si es posible implementar esta técnica en tu área comercial y utilizarla en conjunto con otras herramientas. Recuerda que tus vendedores o profesionales deben estar capacitados con lo último en tendencias, técnicas y herramientas de ventas.
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