Uno de los principales temores a los que nos podemos enfrentar a la hora de analizar el desempeño de nuestras campañas de marketing es el ROI negativo. Para ello, es imprescindible que conozcas las posibles causas y tengas todo lo necesario para evitar este resultado en futuras campañas. ¡Así conseguirás siempre el retorno de la inversión que esperas!

Con un ROI negativo, es momento de detectar dónde se originó el problema y ponerle solución. Esta evaluación la puedes hacer tanto si tu campaña ya ha finalizado, como si está en proceso y no estás obteniendo los datos esperados. La idea es reconducir tu estrategia y revertir los malos resultados.

¿Qué hacer con un ROI negativo en tus campañas de marketing?

Calcula y detecta rápidamente tu ROI negativo.

El ROI o 'retorno de inversión' en marketing es un cálculo clave a la hora de conocer el desempeño de tus campañas. Gracias a él, podrás evaluar su rendimiento y saber si la inversión realizada se ha traducido en nuevos ingresos para tu negocio.

Además de obtener este valor, con el informe de ROI de flowww, podrás visualizar en tiempo real indicativos tan importantes como el número de leads que has conseguido captar, cuántos de ellos se han convertido en clientes y cuál ha sido su costo, a través del CAL (Costo de Adquisición del Lead) y del CAC (Costo de Adquisición del Cliente). Veamos un ejemplo con esta fórmula:

ROI = (Ganancia - Inversión) / Inversión * 100

Imagínate que has destinado $1,500 a una campaña de promoción de tus tratamientos corporales y has obtenido, como resultado total o parcial, una ganancia de $500. De acuerdo con el cálculo, tu ROI ha sido de -67%, es decir, por cada peso invertido existe una pérdida de unos 67 centavos por cada peso invertido.

El resultado a parte de ser un ROI negativo, supone una pérdida de $1,000 en tu inversión. Por otra parte, has conseguido captar 10 nuevos leads. de los cuales 6 se han acabado convirtiendo en clientes. Por tanto, el CAL será de $150, mientras que el CAC será de $250. 

Detecta el problema, entiende el resultado.

Tener esta información en la mano y almacenada de forma visual en un mismo lugar, te ayudará a entender el resultado y a detectar el posible problema. Estos números te dan muchas pistas como que:

• No has conseguido captar suficientes leads con tu campaña. El CAL es alto y debes trabajar para que este valor sea cada vez menor.
  
  
• La capacidad de tu equipo para trabajar en los leads captados y convertirlos en clientes podría mejorar. Para ello, deberás entender por qué no han conseguido convertir a los 4 restantes y poner en marcha técnicas que les ayuden a conseguirlo.
  
  
• Asimismo, la ganancia o facturación obtenida nos indica que no sólo, no se ha superado la inversión realizada, sino que el cliente ha gastado de media unos $300 y tú quizás esperabas que gastara al menos $600. Por tanto, para aumentar la rentabilidad de la campaña, no sólo necesitarás más nuevos clientes, sino además, que su ticket medio sea más alto.

Posibles causas de un ROI negativo en tu campaña.

Un ROI negativo casi siempre es fruto de un fallo en la estrategia, pero hay excepciones. Por ejemplo, si tu campaña lo que buscaba era reforzar tu imagen de marca y aumentar tu visibilidad, es probable que hayas conseguido tu objetivo, pero aún no puedas ver resultados porque estos lleguen más tarde. 

Si ese no es tu caso y has obtenido un ROI negativo en tu campaña, vamos a listarte algunas de las posibles causas. ¡Atento!

• Que no hayas definido correctamente el público objetivo de tus acciones. Tanto la segmentación de tus anuncios en redes sociales, como de tus acciones por email debe ser perfecta para que el mensaje llegue a las personas adecuadas. No cuidar este aspecto hará que personas que no están interesadas en tu oferta pasen de largo y que otras que sí podrían estarlo, no reciban tu mensaje.
  
  
• Que lo ofertado no cubra sus necesidades o bien, que no encaje con su presupuesto. De nuevo, insistimos en la importancia de conocer a tu clientela para poder realizar una buena segmentación de tu audiencia. Si el servicio promocionado no se ajusta a tu tipo de cliente, no estarán interesados en pedir una cita o comprar.
  
  
• Que no hayas escogido bien el canal o bien, que no hayas utilizado las herramientas de captación adecuadas. Ambos deben ir de la mano para conseguir tu objetivo final, que será captar nuevos contactos, invitándolos a solicitar más información a través de un formulario o bien, a reservar una cita online. 
  
  
• Que tu campaña no sea lo suficientemente atractiva. Antes de lanzar cualquier campaña deberás pensar en el tipo de persona que quieres atraer, en sus gustos y en lo que espera de ti. Ponte en su lugar y cuida cada aspecto: desde el mensaje, el tipo de promoción, hasta el propio diseño, colores, imágenes y música utilizada.
  
  
• Que el momento escogido para el lanzamiento de la campaña no haya sido el adecuado. La elección del día y hora, así como del mes en el que se lanza una acción o campaña es vital. Ten en cuenta el comportamiento y hábitos de tus clientes, así como las recomendaciones de publicación y de envío de comunicaciones.
  
  
• Que el embudo de conversión de un lead a cliente no esté teniendo éxito. Para cuidar este aspecto, podrás apoyarte en un listado de captación de clientes sobre el que trabajar. Gracias a esta tarea de seguimiento del lead, podrás establecer un primer contacto, entender sus necesidades y acompañarlo durante el proceso: desde su primera reserva hasta el día de su visita a tu centro. 

* Descubre cómo convertir tus leads en clientes recurrentes y analizar el ROI de tus campañas con  flowww. ¡Dale play!

Cómo revertir un ROI negativo y evitar que vuelva a suceder.

Conocer el ROI y poder visualizarlo en tiempo real, te ayudará a observar y controlar el progreso de tus campañas. Ahora, veamos las dos posibles situaciones en las que puedes encontrarte, dependiendo del momento:

A. Tu campaña está en curso y por el momento, su ROI es negativo.

Te has dado cuenta a tiempo de que algo iba mal y puedes reconducir tu estrategia. ¿Qué puedes hacer? El informe de ROI de flowww te da muchas pistas del desempeño de tu campaña y puedes extraer conclusiones rápidas como:

• Si el problema es con la captación, podrás realizar un test A/B y lanzar una acción complementaria con una segmentación distinta o bien, lanzar una comunicación en la que cambies el diseño, el mensaje y el tipo de promoción.
  
  
• Si no consigues convertir o reconvertir a todos los interesados, podrás apoyarte en las listas de leads y empezar a trabajar desde ya con ellas para mover a los contactos. Dale un impulso a tus conversiones con una acción comercial especial, ya sea una llamada por parte de tu equipo, ofreciéndole la posibilidad de diseñar un presupuesto a medida o reservarle una cita para una sesión de diagnóstico, o bien, un email de recordatorio que te ayude a 'empujarlo' hacia la venta o la reserva.
  
  
• Si necesitas que gasten más, podrás empujar las ventas, animándolos a contratar un bono o pack completo, o bien, productos con la ayuda de un descuento especial o una recompensa en forma de puntos. La venta cruzada es clave para aumentar el ticket medio del cliente.

Con estas acciones de refuerzo y el compromiso de tu equipo, conseguirás revertir la situación y mejorar tus resultados poco a poco. ¡Corregir a tiempo es clave!

B. Tu campaña ha finalizado y el resultado ha sido negativo.

Ahora es momento de entender qué es lo que ha ido mal y aprender de los errores para evitarlos en tu próxima campaña. Por ejemplo, podrás:

• Poner en marcha herramientas de captación eficientes para asegurar la entrada de nuevos contactos a través de los distintos canales: Podrás usar herramientas como tu calendario de citas online, el portal de reservas y ventas online (como el Área de Clientes) y los formularios de captación, que bien diseñados incentivan a tus contactos a solicitar más información sobre el tratamiento y dejar sus datos. Luego puedes comenzar a gestionar tus nuevos contactos: resuelve sus dudas, ofréceles un presupuesto a la medida o una cita para una evaluación, por ejemplo.
  
  
• Implementar un completo sistema de gestión de leads, que te permita recopilar los nuevos contactos conseguidos y trabajar en ellos. Realizar un seguimiento comercial a tus leads, te ayudará a llevar un mayor control sobre ellos y asegurar un mayor número de conversiones.
  
  
• Pensar detenidamente en la segmentación de tus próximas campañas y acciones, así como en el tipo de mensaje que esperan recibir. No puedes lanzar una acción sin pensar en quién la va a recibir, si va a ser de su interés, si lo ofertado cubrirá sus necesidades y si el diseño y contenido les resultará atractivo. Ten en cuenta siempre su edad, sexo y nivel económico, entre otros factores.
  
  
• Promocionar tus tratamientos más rentables para darle un impulso a tu facturación. Estimula la venta cruzada y de otros servicios complementarios para así incrementar el valor del ticket medio por cliente. Esto te ayudará a impulsar tus resultados

Aplicando estas mejoras, conseguirás que tus próximas campañas sean todo un éxito. Si necesitas ideas para diseñar tus campañas y acciones de marketing, mira cómo diferenciar tus promociones por tipo de cliente puede ayudarte a conseguir excelentes resultados.

Toma el control de tu estrategia, observa tus resultados en tiempo real y apóyate en los indicadores clave para tomar las mejores decisiones en el momento adecuado. ¡Aumenta la rentabilidad de tus campañas de marketing con flowww! Empieza a trabajar con un software de gestión y marketing para negocios de estética y belleza y ¡consigue todo lo que te propongas!

Si quieres ver todas estas herramientas en acción y aprender a sacarle el máximo partido a tu marketing, pide ahora una demostración personalizada.